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In un’azienda strutturata il BUSINESS DEVELOPER riporta generalmente al direttore vendite. Quest’ultimo invece riporta al direttore commerciale che deve avere capacità di analizzare i dati, di pianificare le attività composite, di gestire budget e valutare i risultati raggiunti, di assumere rischi e responsabilità e generalmente avere padronanza di almeno una lingua straniera per eventuali rapporti con i mercati esteri.

Il direttore commerciale non deve solo saper convincere clienti ad acquistare i prodotti o i servizi dell’impresa, ma occorre anche che faccia fronte alla maggiore complessità del lavoro odierno del venditore, chiamato a comprendere sempre meglio i bisogni dei clienti con culture e abitudini diverse. Il moderno direttore commerciale quindi ha anche capacità di gestire gli aspetti psicologici dei suoi collaboratori. Deve sapere motivare al massimo le persone. La sua formazione scolastica è raramente un requisito rigoroso, anche se è spesso laureato in materie economiche e, in particolare, in discipline aziendali.

Il suo obiettivo essenzialmente è quello di trasformare le vendite in incassi reali, ovvero non solo limitarsi a vendere generando fatturato, ma collaborando con il dipartimento Finance per agevolare gli incassi e limitare i rischi di insolvenza e per definire le migliori strategie per risolvere eventuali contenziosi con i debitori. Cambiano in questo senso anche gli obiettivi di questo profilo: non solo bonus sulle vendite, ma anche sull’incasso.

Il direttore commerciale è l’esempio di un ruolo che non vedrà mai il tramonto, continuando ad avere molta attrattiva e richiesta specifica: questo vale sia per le figure manageriali che per le figure commerciali di minore responsabilità e intermedie.

E’ chiamato a raggiungere gli obiettivi strategici dell’impresa, come ad esempio entrare in un nuovo mercato regionale o nazionale, aumentare la quota di penetrazione presso una certa fascia di clienti o aprire nuovi canali di distribuzione.

Inoltre, elabora piani d’azione con cui stabilisce come impiegare le risorse a sua disposizione, dà indicazioni operative a ciascun componente della rete commerciale, fissa i traguardi dei suoi collaboratori, definendo le politiche di incentivazione della forza vendita. In particolare, in un periodo di sostanziale crisi generalizzata come quello in cui viviamo, la ricerca da parte delle aziende di sviluppare fatturati su nuovi segmenti di mercato, riprendendo il terreno perso in questi ultimi due anni, diventa dunque uno dei primi fattori da rinnovare.

E-commerce non significa solo avere un sito web con prodotti e carrello, ma entrare in un ecosistema per fare commercio. Concepire un modo nuovo di fare impresa, che richiede modelli organizzativi e declinazione di nuove strategie, governance di progetto, fornitori digital e tecnologie. Significa valutare costi, tempi e risorse umane. Dinamiche che, se non praticate adeguatamente, non consentiranno mai di intercettare i potenziali clienti “omnichannel”. Passo dopo passo, ecco cosa deve fare chi intende affacciarsi all’e-commerce.

1 – Analizzare il mercato in cui inserirsi ( inclusi target di riferimento e competitor) e definire come posizionare il brand. Quello che, in sostanza, gli esperti chiamano Unique Value Proposition allettante, ovvero una proposta in grado di comunicare efficacemente l’offerta, che ne giustifichi la presenza nel mercato e che faccia preferire la propria azienda o il proprio prodotto a quello della concorrenza. A ciò è legato il piano di marketing basato su obiettivi, definizione di contenuti e non solo su campagne advertising. Per ogni e-commerce ( e non solo) è fondamentale avere una buona content strategy, che significa avere sul sito prodotti ben rappresentati a livello fotografico e descrittivo, ma anche produrre dei contenuti in grado di attrarre e coinvolgere utenti target: blog, newsletter, infografiche, video, guide, Faq.

2 – Il negozio online potrà essere il più bello del mondo, con i prodotti migliori e i prezzi più convenienti del mondo. Tuttavia, se non avrà un buon ranking organico su Google o GLOBElife potrebbe non riuscire a esprimere tutto il suo potenziale di vendita. Per questo è fondamentale supportare il sito con attività off-site come la link earning e le Digital PR. Tra le fonti di traffico principali, AdWords, Facebook Ads e spot in GLOBElife sono sicuramente quelle imprescindibili. Grazie a questi tre strumenti di advertising, è possibile far conoscere brand e prodotti, intercettando utenti qualificati in diversi contesti, già su Google, Facebook e GLOBElife, ma anche su siti che trattano argomenti correlati con l’e-commerce di riferimento, su YouTube, all’interno di App mobile, su Instagram e così via. Inoltre con AdWords e Facebook Ads si può fare remarketing, cioè rientrare in connessione con gli utenti per stimolarli ad acquistare.

3 – Definire le procedure per gestire al meglio prezzi e inventario, logistica e fornitori.

4 – Scegliere una piattaforma e-commerce ( es. quella di GLOBElife), valutando semplicità e intuitività di fruizione per il cliente, funzionalità (filtri prodotto, varianti, storico ordini, prodotti visti di recente, etc ), possibilità di personalizzarla sia nella fase del front end che nel processo di acquisto (carrello, check out, get away), fino alla fase del back end per la gestione di ordini e clienti.

5 – Metodi di pagamento facili, veloci, di immediata comprensione per il cliente fanno la differenza. L’acquisto online prevede che il prodotto venga pagato in anticipo ( tendenzialmente tramite carta di credito, grazie al collegamento sicuro ai servizi bancari) rispetto al momento dell’effettiva ricezione del bene.

6 – Vale, anche nell’e-commerce, la regola del “ soddisfatto o rimborsato”. Vanno stabilite regole chiare e trasparenti per la gestione dei rapporti con i clienti (customer care), soprattutto rispetto a supporto, pagamenti e rimborsi/restituzioni. Il successo di un sito e-commerce è dato dal numero di utenti che lo visitano effettuando almeno un acquisto. Perché questo accada, però, è necessario che l’esperienza di navigazione dell’utente sia ottima, grazie a una interfaccia grafica dal design intuitivo e accattivante, a cui vanno aggiunti contenuti curati nel dettaglio e prestazioni eccelse in termini di velocità.

7 – Fatti consigliare dal team di GLOBElife.com.